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做个顶尖的展位销售,你必须翻过“两座大山”


  如果你刚好是一名刚入职的会展新人,这篇文章也许能帮你实现会展梦想;对那些已在行业内摸爬滚打多年的会展人来说,希望这篇干货能带给你新的启发!
 
  第一座大山:潜在客户信息的收集
 
  各行业展会的客户资料收集方式其实是大同小异的。这类信息的来源大多是:同类展会的会刊、行业网站的企业名录、同类展会的现场给参展企业定向发放自家展会招商资料等等。
 
  由于各公司招商人员采取的信息收集策略差不多,所以获得最新的第一手资料显得格外重要。
 
  第二座大山:展会招商资料的搜索引擎优化
 
  这是一个被严重忽视的问题,但对招商个体而言,这恰好是你低成本获取业绩的最重要的途径之一。据小编了解,在相当一部分会展公司中,搜索引擎优化带来的业绩甚至已经超过了电话销售。由于SEO是一个十分系统的工作,且篇幅有限,小编只能粗略的科普一下,希望对大家的工作能有帮助。
 
  以一个20人的展位销售团队举例,当新一届的展会资料出来后,大家拿到的资料其实是一样的。绝大多数的人(比例可能高达99.9%),可能会第一时间在自己熟知的网站发布招商信息。
 
  如果每一个销售有20个信息发布渠道的话,全团队在短时间内会发出去400条完全一样的展会信息。以百度为例,由于各网站的权重值不同,这400条集中发布的资料可能只有10多条能被收录(就是出现在搜索结果中),绝大部分都找不到。
 
  为什么会出现这样的情况?
 
  首先,百度等搜索引擎给一条展会信息较好排名的前提是,内容的独创性,其次是信息发布网站本身的权重值。当信息内容具有独创性,而发布网站刚好权重又较高的话,这条信息基本会出现在结果的前五名位置。
 
  成百上千条完全一样的展会资料发布后,对搜索引擎意味着什么?
 
  首先是信息的泛滥性问题,搜索引擎有过滤机制,一旦相同的信息泛滥到一定程度,即使是新浪、搜狐等高权重值的门户网站发布这场展会,也不会得到好的体现和排名。在这种情况下,只有重新写一条具有原创性的招商资料才会改善。
 
  这也是大多数销售一直困惑的问题:为什么我发布的资料百度都不收录?现在知道为什么了吧。那么怎样才能改善呢?
 
  首先,新展会资料到手后,不要急着发,因为你99%的同事都会直接去发布,后果是引起搜索引擎的反感和触发垃圾内容的过滤机制。所以,你要做另外1%的人。
 
  要做这1%的人,你需要先分析一下展会资料,如果公司允许的话,你可以自己撰写一下【展会概况】的部分,大多数展会的概况主要还是介绍自家展会的特点和优势,组织一下语言就行。如果写作能力有限,你可以在不影响阅读性和完整性的前提下,对相同含义的句子进行再创作。
 
  比如这句话:2017年第18届成都家具展实现“一城双展”模式,总展出面积25万㎡,展示内容将包含成品家具、定制家居、软装家纺、家居饰品、红木家具、家具生产设备及家具原辅材料等板块,成为覆盖家居全产业链的“泛家居展”。
 
  你可以改成:由成都市人民政府主办,四川省家具进出口商会及成都新东方展览有限公司承办,2017年第18届成都家具展将于6月7日—10日举行,本届展会实现“一城双展”模式,总展出规模为25万平方米......
 
  像【展品范围】这类固定内容,没有“伪原创”的空间的情况下,建议是调整一下顺序。
 
  还以成都家具展为例,他们的展品范围是:
 
  (一)成品家具展:......
  (二)家纺布艺软装展:......
  (三)生产设备及原材料展:......
 
  为了和别人的信息区分开来,我们可以这样调整:
 
  1.生产设备及原材料展:......
  2.成品家具展:......
  3.家纺布艺软装展:......
 
  这就是信息“伪原创”,其它内容的处理可以类推,前提是不影响阅读,对客商不造成误导。
 
  其次,信息关键词的提炼。
 
  每一场展会都有业内所熟知和认可的关健词(包括长尾词)。中国进出口商品交易会被大众所熟知的关健词是广交会,而长尾词则是:2017年广交会、第121届广交会、广交会举办时间......等。
 
  以“2017第八届海峡两岸电机电器博览会”为例,这场展会名称里没有展会举办的城市信息,以往参展过或者对这个展会感兴趣的企业,他们想找这场展会最新资料时,首先可能会在搜索引擎里先输入“宁德”,没错,这个展会在福建宁德举办,刚好这个展会有个官方简称:电博会。所以第一个关键词就提炼出来了:宁德电博会。
 
  再分析展会名称,发现展览的主体是“电机电器”行业,而电博会这个词范围太广,缺乏针对性。如果我们希望这个行业内的其它企业也关注到的话,关健词可以是:宁德电机展、宁德电机电器展等。如果是举办过多届的展会,长尾词建议加年份。
 
  这些提炼出来的关键词,怎么用是个很复杂的话题,难以一次讲清,最初步的方法是植入到信息内容中去。其它用法,如果大家感兴趣的话,后续再开一篇写吧。
 
  那么,信息处理完之后,我们面临的问题是,应该先发到哪里?
 
  如果你手上有一些信息发布网站的资源,现在你应该做的是,把这些网站根据权重罗列出来,新闻源和权重高的网站要先发,权重低的网站要后发。请注意,一次“伪原创”的内容最多只发布两到三次。
 
  比如小编供职的利发国际(CNENA.COM),是百度、360、Google、微软Bing、网易有道、中国搜索六个搜索引擎的新闻源网站。权重高,排名好,流量高!欢迎各主办方驻站招商!(文/李沛琳)


 
  【本文来源:利发国际  /  作者:李沛琳  版权声明:凡本网文章下标注有版权声明的均为本网站合法拥有版权或有权使用的作品,未经本网授权不得使用,如需获取授权,请点击


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