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广交会上客户选择的生意经


  在诸多参会的出口商想尽一切办法拉拢采购商前往展位的同时,还有一些企业凭借自身过硬的实力,在客户群中“挑挑拣拣”,以寻求与客户的最佳合作效果。
 
  “行色匆匆的不拉——赶路的;拖免费箱的不拉——收集产品册的;有老有少的不拉——来感受气氛的;只有女性的不拉——冲着撤展尾货来的;左顾右盼的不拉——问路的;单枪匹马的不拉——来忽悠的;特别年轻的不拉——同行刺探“军情”的……”
 
  这是一位参加第117届广交会的参展商向记者传授的展会现场“拉客”心得。在诸多参会的出口商想尽一切办法拉拢采购商前往展位的同时,还有一些企业凭借自身过硬的实力,在客户群中“挑挑拣拣”,以寻求与客户的最佳合作效果。
 
  买卖关系升级版
 
  深圳燕加隆实业发展有限公司完全不需要“拉客户”。采购商在展位一层进行简单交流后,如果还有兴趣,会被邀请至二层的洽谈区。这里摆放了12张桌子,每天从早上9点开始就座无虚席,常常是一拨客人刚刚离开,马上就有另外一拨坐了下来。“我们这里就像是广州最繁华地段的酒楼,翻台率很高的。”燕加隆展位负责人向记者开玩笑说。
 
  燕加隆的展品几乎包括全门类的建材产品,如橱柜、门窗、卫浴、幕墙、地铺类产品等,然而除“一站式产品采购”之外,燕加隆主打的还有“端到端”的一体化集成服务的全新模式。
 
  “所谓端到端的服务,就是从客户提供图纸开始,燕加隆就会根据客户的需求为其完成设计、搭配、安装督导服务,保证我们提供的产品真正符合客户的预期。”该负责人说。
 
  每次参加广交会,燕加隆都会为新老客户展示出新产品、新技术,同时还会为客户的市场推广和销售提出建议。反之,采购商也会对燕加隆提出更高的服务要求。“这样的一种商业模式已经使我们摆脱了纯粹的买卖关系,而是升级为合作伙伴。”上述负责人表示,“这是燕加隆能够在一个充分竞争的市场上脱颖而出,连续保持旺盛的增长势头的主要原因。”
 
  放弃也不可惜
 
  本届广交会一期结束后的两天内,位于江门市的广东金莱特电器股份有限公司接待了十几拨前来深入洽谈的客户。江门距离广州只有100多公里,展会上沟通效果较好的客户很乐意直接前来工厂考察,尽快把订单“敲定”。
 
  但在金莱特董事长田畴看来,参加广交会的首要意义,绝非是用来寻找新客户。
 
  “我从来不要求公司销售人员在广交会上接多少订单回来,签多少合同或者发掘多少新客户。”田畴告诉记者,“参加广交会的目的,更多地在于推广新产品、新概念。”“与其像撒豆子一样四处寻找新客户,不如试试做减法,将市场集中在大的客户手中,寻找有实力、专注、与我们有共同经商理念的客户着力培养。这样的客户一旦有过一次合作,就不会流失。”田畴说。
 
  同样愿意放弃部分客户的还有许昌精锐机械制造有限公司国际贸易经理王征伟。精锐是一家小型工程设备出口商,其业务主要面向俄罗斯、东南亚、中东、非洲等国家和地区。王征伟告诉记者,他每次来参加广交会,总能看到一些采购商在四处询价之后拼命压价,而不少同行为了“抢夺”订单,不惜自降门槛,接受一些不合理的要求。


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