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2015决胜广交会技巧干货分享


  大家好!我是Harris ,真诚感谢你们关注我的分享文章。2015年的广交会又要开始了,所以跟大家分享一下广交会的展会技巧。虽然现在是电子商务的时代,但是个人认为广交会作为中国乃至整个亚洲影响最广的一个进出口商品交易会,他的价值会一直存在。所以我们在做好电子商务的同时,也应该积极参与广交会这样的展会。 
 
  时代变迁,因为全球经济的变化和电子商务的冲击,我们参加广交会的价值和目标也在不断变化,我理解现在的广交会价值应该是这样的:展示价值和交易价值,规模以上的公司侧重通过广交会展示企业形象和实力,联络老客户,我们在阿里巴巴上的中小企业更侧重交易价值,其实如果注意技巧,做好准备广交会还是非常不错。 
 
  交易会前的准备 
 
  其实宁波外贸人经常把参加广交会比喻成去参加“比赛”。我认为这个比喻还是比较精准的,广交会本质上就是我们跟全国同行的一次比赛,所以我们要取得比赛胜利,就先要做做足准备。广交会前的准备一般是这样的。 
 
  1:发邀请函,虽然这看上去每个外贸人都知道事情,但是发邀请函还是每次参展前必须做的,我们给客户发邀请函一般分2种,一种是简单的邮件通知,告诉客户具体的摊位号,如果是比较重要的客户,我们一般是发国际快递,同时附上公司礼物,发邀请函的过程也是公司形象展示和联络客户感情的过程。如果是老客户,我们在发邀请函过程中也对有些意向单的交易条款进行明确,为交易会现场和客户工厂到访下单做铺垫。 
 
  2:美金价格单,公司的宣传资料,还有展会物品的准备。 
 
  1:美金价格单准备。 
 
  对于美金价格单我不知道大家是怎么准备的,是不是把我们平时的价格单准备一份就去交易会了,我接触过的几家中小企业美金价格单一年都用同一份,其实这是很不好的习惯。我们公司去广交会的价格单原则会有一个月准备时间,主要是做市场调研和市场分析,同时结合销售部门开业务会议总结讨论。产品的选择和产品定价本质上是你这次交易会的决胜关键。 
 
  2:公司宣传资料准备 
 
  公司宣传资料的准备更多应该结合电商特征,比如印上阿里巴巴的网站,还有印上微信的二维码。很多好的公司已经流行有自己的产品的APP软件了。客户在交会现场通过扫描二维码和APP应用,对产品企业了解更直接深入更简单。 
 
  3:展会物品的准备, 
 
  这点更多是给外贸新人和男生说的,虽然很琐碎但是还是非常必须,我们应该相信一句话,细节决定成败。准备的物品除了美金价格单,公司宣传资料,还有笔记本,电源线,订书机,笔,计算器,笔记本电脑。宁波团有一个特点就是在摊位前放五颜六色的糖果盒,特别是欧美客户,一到摊位就随手吃颗糖,虽然是小细节,但是对增加客户感情有非常巧妙的作用。还有一个经验之谈就是最好带点好吃的干粮和水,广交会忙的时候,你就会知道自己带干粮和水的珍贵了。还有一个东西是必须要带的,就是放名片的盒子,本质上你交易会的所有收获都在这个小盒盒里哦。 
 
  4:交易会礼仪和着装的准备 
 
  其实交易会前的礼仪有专门公司做培训的,我这里仅仅说几点重要的,其实我一直相信做销售精神面貌是第一位,这点香港人是表率,头发光亮,注重仪表。男生女生都可以喷点香水。着装的话最好是公司统一的带LOGO的工作制服,这样会让客户感觉公司很正规很有实力。交易会的礼仪上注意微笑和倾听。 
 
  交易会现场技巧分享 
 
  交易会现场关键是要灵活和察言观色,一般一个客户看我们的产品和摊位超过5秒,我们就应该迎上去打招呼。也许有些客户不够坚定,好的销售员会建议客户尽量做下来,同时第一时间抛出自己最具吸引力的产品给客户介绍。建议把客户每个交易核心的关键点写在笔记本上用来的业务分析。对待客户要真诚和诚恳,并且来者都是客,无论是欧洲客户还是小国家客户我们都真诚对待,耐心对待。还有几个技巧我重点分享一下。 
 
  1:第一个产品的价格一定要报的低。 
 
  一般来说客户会问几个产品的系列价格单,我们的报价策略一般是这样的,打组合拳。给客户的第一个报价是最低的,甚至有可能不赚钱,因为客户一开始的问价格很多时候是投石问路,让客户有吸引力后,我们继续报价过程中价格趋于正常。这样一般会有非常好的效果。 
 
  2:专业决定胜负 
 
  其实交易会现场的效果,业务员的专业性是非常关键的。比如对产品知识的了解,对市场的了解,特别是对竞争对手的了解,能让客户信服自己产品的优势。所以业务平时的应该多提升自己的业务专业素质。 
 
  3:不要催客户急于现场成交 
 
  这点非常关键,其实真正有价值的客户都是需要交易会后开会研究分析采购行为的,下单的黄金周期一般是交易会结束后3周内,现场成交的往往是像印度这样的小客户。只要你把自己的产品和企业优势真正的跟客户有效沟通好了,那就可以了。 
 
  4:交易会结束,你的工作才刚刚真正开始 
 
  我在交易会的习惯,就是用一个长的笔记本把客户的名片用订书机订在笔记本上,并且在名片下面详细记录客户的谈话关键点,交易会结束回到公司,我们一般是开业务分析会,分析客户的情况,可以通过GOOGLE和海外的行业协会了解客户。客户的分析越详细我们后期的跟进就越有针对性。效果也越好。客户跟进的技巧一般是交易会结束后一周内跟进,黄金的下单周期是3周内。 
 
  广交会客户分析技巧 
 
  广交会客户来自世界各地,我们都希望来我们摊位的是大客户,优质客户,其实区别客户优质不优质里面还是有些小技巧的。 
 
  1:皮肤外貌分析客户,这点不需要多讲了,一般来说欧洲和美国的客户,会比印度等国家高端点。 
 
  2:看服装,一般来说穿西服的客户会比较有价值点,如果看到有几个统一着装又有印公司logo,这样你就应该注意了,很有可能是大的客户,直接把客户的LOGO输入GOOGLE查询。 
 
  3:来的客户如果是三五成群也是不错的。 
 
  4:还有一种组合也是不错的,就是一个欧洲美国人带一个中国人亚洲人,中国人亚洲人一般是翻译或者中国代表助理,这里的技巧是,一定同时要欧洲人和中国人的2两名片。同时搞清楚中国人和美国客户直接的真实关系,这点非常重要。而且后期一定要注意跟那个中国有很好的沟通关系。具体其实你们都懂得。


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