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贸易展会:赢得订单的新法则


  从根本上来说,贸易展会就是一个机会,让商家实地展示公司的产品,并与可能对其产品/服务感兴趣的客户进行面对面接触。参展是很有趣的经历,但同时也是公司收集销售线索的有效营销手段。贸易展会是效果最理想的人际网络营销方式。这种营销方式能够将想法相似的人在数天之内聚集到一起,谈论与特定行业或个人兴趣相关的话题。对于客户来说,贸易展会提供了一个“一站式购物”的机会,让他们能够购买或了解产品/服务,并直接与制造或销售这些产品/服务的人进行交谈。
 
  对于公司和营销人员来说,贸易展会给他们提供了一个绝佳的机会,来与潜在客户进行面对面的营销和互动。企业用以收集销售线索的其他手段,例如直接邮件营销,都是你去找上潜在客户,而对方还不一定对你的产品感兴趣。而在贸易展会中,情况是反过来的:客户主动找上你的公司( 以及其他类似的公司)。客户往往出于自己的利益而希望尽可能地了解你的产品或服务。这些客户可能会视自己需求而定,花数千美元的差旅费远赴千里之外参加某个贸易展会。
 
  对你的公司来说,这是个好消息,因为出席贸易展会的潜在客户需要你的产品或服务的可能性更高,或者至少愿意听你宣传的内容。作为供应商出席贸易展会是一个好机会,让你可以将产品展现给数千( 或者数万) 有购买意愿的潜在客户。
 
  过去曾有人尝试开发虚拟形式的贸易展会,公司在网上展示它们的商品,并与潜在客户即时聊天。但这些尝试大多以失败告终,因为虚拟的贸易展会缺乏个性化的体验和一对一的人际联系,而这些只有潜在客户亲身参与贸易展会才能获得。公司了解在现场演示中展现其产品或服务的重要性,而潜在客户总是渴望重回贸易展会看看他们钟爱的公司今年会带来什么样的新产品或新服务。
 
  做出关键决策
 
  好在如今几乎各行各业都有自己的贸易展会:软件、无线通讯、牙科设备、农场机械、工业船舶产品等。此外,许多类型的服务都可以在贸易展会上开展营销活动。比如说,专门做业主保险的保险公司常常参加以家具和花园产品为主题的本地贸易展会。不过,在产生销售线索的营销形式中,贸易展会是最贵的。以供应商身份参加贸易展会通常需要进行一笔可观的投资。你必须租用展台空间,打造创意资产(展台、营销宣传资料等)、筹措公司代表前往贸易展会的差旅费用(机票费、订酒店房间、租车等)以及准备好其他各类开支。
 
  有些公司会斥资数十万美元出席一个一年一度的贸易展会。也有些规模更庞大的企业甚至豪掷数百万美元以求在某场国家或国际级的贸易展会上高调亮相。其他公司可能在这方面全年的开支才几百万美元,而且还要摊薄到数十次展会中。
 
  明白值得为贸易展会掏腰包的公司会利用这种营销形式发挥其最大优势。换句话说,这些公司明白在贸易展会上华丽亮相会给自身带来足够多的销售和/ 或行业曝光度,让它们得到可观的营销投入回报。比如说,某些类型的公司( 例如游艇或休闲车经销商) 每年可能参加30至40场贸易展会。每场展会它们可能只销售一两份产品,但这样的销售量已经能给自己带来可观的营销投入回报。如果在一场贸易展会上展示你的游艇需要花费70,000美元,但你以700,000美元的价格出|售游艇,你的营销投入回报就是该产品营销成本的10倍。
 
  以下问题可以帮助你判断通过贸易展会来营销你的产品或服务是否可行:
 
  ·是否有行业贸易展会符合我的目标受众的需求?如果是,哪些贸易展会让我接触的目标客户最多?
  ·我的产品或服务是否能有效地通过贸易展会进行营销?
  ·参加贸易展会是否会给我的产品或服务带来大量可操作的销售线索?
  ·参加贸易展会是否会换来合理的营销投入回报?从贸易展会中得到的销售线索换来的一次或多次销售的总利润与参加贸易展会的成本相比孰高孰低?
 
  选择正确的贸易展会
 
  如果你的公司从未参加过贸易展会,那么你一定要正确选择第一次所参加的展会。如果错误地参加了不符合公司要求的贸易展会,你就会付出高昂的代价。你可能为了租用展台、支付差旅费等耗费了数千美元,结果却发现去那里的客户大多数并不需要你的产品或服务。等你回到公司,手中可供操作的销售线索寥寥无几,能换来的销售额根本无法抵消参加贸易展会的成本。


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